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Formation

« Prospecter, vendre efficacement par téléphone »

Formation + Accompagnement de 2 demies journées (offertes), : 600 €

Public :

 Tout commercial en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de prospection, de vente par téléphone.

 Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier à orientation commerciale.

 Vendeur, secrétaire spécialisée, assistante commerciale, en fonction souhaitant rafraîchir les "fondamentaux" des techniques de prospection, de vente et des attitudes commerciales.

Pré-requis :

Faire usage de l’outil téléphonique.

Les objectifs de la formation

 Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale.

 Acquérir une méthode concrète et complète, pour réussir l'entretien de prospection et de vente téléphonique.

 Maîtriser les différentes étapes de la relation, et les attitudes d’efficacité pour conduire la vente avec succès.

 Développer ses propres outils de préparation et de conduite d’entretiens.

 Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de l’entretien téléphonique, de vente.

 Répondre aux objections et conclure efficacement et positivement.

 Construire les conditions d'une relation à long terme.

Dates :

15, 16 et 17 Avril 2013

Programme :

Jour 1

• Introduction (Objectifs, programme, tour de table)

• Pourquoi une méthode ? (Décontaminer les croyances négatives ou les craintes à l'idée d'avoir à subir des contraintes et à perdre sa personnalité)

• Administration du Préférentiel (Questionnaire pour s'exprimer sur ses préférences de la relation client)

• Les fondamentaux de la communication (Analyse Transactionnelle)

• De l'Analyse Transactionnelle aux 6 étapes MASTER® (Justification et appropriation du modèle MASTER®)

• La démarche MASTER® (Application opérationnelle du modèle MASTER®) :

 Maîtriser: S’approprier le fond, la forme, le contexte, les objectifs, préparer sa communication.

 Auditer : Faire réfléchir et s’exprimer sur le sujet le ou les interlocuteurs.

 Séduire : Formuler une proposition claire, structurée, adaptée, susciter des réactions.

 Traiter : Prendre en compte et traiter les réactions du ou des interlocuteurs.

 Engager : S'engager soi-même, amener le ou les interlocuteurs à s'engager sur les suites à donner.

 Réussir : Mettre en œuvre l'accompagnement et le suivi appropriés.

Jour 2

• Découverte des différentes étapes de l’utilisation de l’outil téléphonique d’après l’approche MASTER ® (Méthode et outils).

 Maîtriser:

Organiser sa phase de préparation

Créer un environnement propice à l'appel (dimension interne et externe)
Préparer les fichiers et argumentaires adaptés.
Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
Se fixer un objectif et un timing d'appel.
Se mettre en condition/ Votre état d’esprit

Prendre en compte les dimensions du contact téléphonique .

 Auditer :

Soigner sa prise de contact

Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire, assistance.
Créer un lien privilégié avec son contact.

 Séduire : Formuler une proposition claire, structurée, adaptée, susciter des réactions.

Verrouiller votre prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA
Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
Adopter les bonnes attitudes de l’entretien ( dynamisme, enthousiasme).

 Traiter : Prendre en compte et traiter les réactions du ou des interlocuteurs.

 Engager : S'engager soi-même, amener le ou les interlocuteurs à s'engager sur les suites à donner.

Obtenir le rendez-vous

 Réussir : Mettre en œuvre l'accompagnement et le suivi appropriés.

Conclure la prospection téléphonique

• Rédaction des Scénarios Situations (Appropriation des contenus MASTER® spécifiques aux situations clés du métier concerné, atelier de travail, de réflexion)

Jour 3

• Restitution des Préférentiels (Identification de ses points de vigilance dans un contexte de relation client)

• Mises en situations – jeux de rôles (Mise en application de MASTER® et appropriation des comportements clés)

Pédagogie :

Pédagogie active, mises en situation, jeux de rôle, Vidéo-projection, paper-board, supports pédagogiques.

Points forts:

 Formation à la vente 100 % outillée : Fiche scénarios situation de l'entretien de vente (fiche vente personnalisée) dossier de synthèse.

 Une approche novatrice répondant aux exigences de résultats des décideurs,

 Un spécialiste affilié à un réseau de consultants de dimension internationale

 Une démarche opérationnelle, adaptable à la réalité de votre entreprise,

 Des méthodes éprouvées depuis plus de 10 ans, mises en œuvre sur différents continents.

 Le soutien permanent d’un spécialiste du développement commercial, contribuant à pérenniser la qualité de votre relation client et la performance de vos équipes.

 Des méthodes et des outils adaptés aux besoins des entreprises (de la petite entreprise aux grands comptes),

 Une approche concrète et très opérationnelle

 Des outils variés contribuant à la performance….

 Prise en charge du financement possible par votre OPCA ( Nous contacter ).